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Come “rubare” clienti ad Amazon? Sfruttando a tuo vantaggio lo “showrooming”!

“Showrooming” è il termine anglosassone per descrivere l’abitudine di una crescente fascia di consumatori che provano un prodotto in negozio, ma concludono poi l’acquisto online.

Se sei un commerciante oggi devi scegliere se ignorare il fenomeno o provare a governarlo.

Con un giusto approccio, che consideri sia la vendita tradizionale che quella online e promuovendo in modo innovativo i tuoi prodotti o servizi, puoi trasformare lo showrooming in nuove opportunità di business.

Potresti ritenere che lo showrooming riguardi solo alcuni settori, ad esempio l’elettronica di consumo, ma non è affatto così: qualsiasi prodotto di larga diffusione disponibile sia in negozio che in rete, soprattutto se di marca, si presta alla pratica dello showrooming.

Showrooming come opportunità

Il fenomeno dello showrooming è da tempo conosciuto e studiato, soprattutto all’estero (ma la tendenza si sta facendo marcata anche in Italia), ma solo di recente viene considerato un’opportunità e non necessariamente un problema. Ciò è particolarmente vero per le aziende che, oltre al negozio, operano già online. In particolare studiare il fenomeno nella propria attività:

Un buon punto di partenza per approfondire la conoscenza dello “showrooming” è uno studio recente della Columbia Business School & Aimia, che individua le principali debolezze dell’offerta tradizionale:

  • Competizione sui prezzi: Con così tanti negozi online a portata di smartphone, i clienti cercano online le offerte migliori. Se non si dispone di una strategia commerciale adeguata, i clienti saranno portati a concludere l’acquisto online.
  • Consegna gratuita: Grazie alla spedizione gratuita (offerta da Amazon e simili), l’acquisto online può risultare spesso più conveniente rispetto all’offerta tradizionale.
  • Servizio clienti: Se non viene offerto un adeguato supporto pre/post vendita (es. mancanza di informazioni, carenza di personale, comportamento poco gentile, tattiche di vendita invadenti, gestione dei resi difficoltosa…) il cliente può ritenere appetibile l’offerta ecommerce, soprattutto se facile da mettere in pratica con il proprio smartphone.
  • Preferenza per lo shopping online: una fascia crescente di persone preferisce oggi fare acquisti online. Se il sito web del proprio negozio non è facilmente rintracciabile online (o addirittura non esiste proprio), questi clienti acquisteranno sui siti della concorrenza.

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Alcuni consigli per utilizzare lo showrooming a proprio vantaggio

Creare un’offerta unica

Sviluppare un offerta di prodotti il più possibile unici, o quantomeno specifici per un determinato target di clienti.

Proporre prodotti unici è certamente più facile per aziende di nicchia o per boutique, mentre è più difficile per le aziende coinvolte in settori di mercato più commerciali. E’ comunque necessario offrire prodotti e servizi il più possibile differenti e unici rispetto alla concorrenza online (ad esempio pacchetti con servizi extra o opzioni di personalizzazione).

Proporre la propria alternativa online

Attirare gli utenti sul vostro sito web, prima del sito concorrente. Utilizzate gli strumenti SEO per le ricerche locali e per migliorare il posizionamento nei risultati delle ricerche. Promuovete il sito web all’interno del negozio offrendo agli utenti prodotti o offerte online.

Poiché lo showrooming ha una stretta correlazione con l’utilizzo dello smartphone, è indispensabile che il proprio sito ecommerce sia correttamente fruibile su tutti i dispositivi mobili.

Gestire le promozioni

Rivedere la propria politica di marketing, allineando le proprie promozioni online e in-store. Utilizzare con attenzione le promozioni “a tempo” avendo sempre una chiara panoramica della propria offerta e di quella della concorrenza.

Implementare strategie di “marketing digitale” all’interno del negozio

Molti clienti cercano informazioni e recensioni online prima di acquistare: meglio se possono farlo senza dover lasciare il negozio. Ciò significa sviluppare annunci per cellulari, proporre offerte legate alla navigazione in internet, incoraggiare i clienti a scaricare promozioni da usare subito in negozio, utilizzare codici QR per indirizzare alle pagine di informazione sul prodotto.

L’attività online deve entrare a far parte della “customer experience”: lo showrooming può così diventare un asset del proprio business invece che un pericolo.


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